根据会展和营销的内涵，结合众多会展专家的观点，我们认为会展营销是指会展企业通过会展服务、形象设计、定价、渠道、促销和宣传等一系列营销活动，以吸引更多的目标客户，提高会展品牌的价值和影响力。

　　 简而言之，会展营销是一个社会和管理过程，在这个过程中，会展组织通过创造向目标客户提供会展产品或服务。

　　 在目前中国会展业的市场格局下，会展营销的主要方式包括：电话销售、直邮、广告、活动推广、网络营销和代理营销。对于不同的具体会展项目来说，区别一般只是所采用的组合策略，以及一级和二级投资的区别。

　　 1.电话营销

　　 电话营销是指通过电话有计划、有组织、有效率地扩大展会客户群，提高客户满意度，维护客户。目前，电话营销仍然是会展营销中非常重要的战略手段。作为一种营销方式，虽然电话营销更为传统，但它可以使展会组织者在一定时间内快速准确地将信息传递给目标客户，并及时获得反馈以赢得客户。随着微信成为人们的日常交流习惯，“手机微信”的营销形式直接、便捷、高效，并在会展营销中得到广泛应用。

　　 电话营销是一个相对情绪化的销售过程。在营销实践过程中，电话营销的效率和便利性往往是通过营销人员的个人魅力和技巧来实现的。会展营销的电话营销应注意以下几点：

　　 1)电话营销人员的专业培训。高效的电话营销与销售人员的招聘、培训、激励、组织系统管理和规划密切相关。对电话营销人员的培训包括：熟悉展会组织和展会项目的基本情况，了解目标客户参加或参加展会的动机，为目标客户准备建议，了解目标客户的背景，以及交谈技巧。

　　 2)客户关系管理软件系统支持。客户关系管理系统是电话营销中最常用的管理工具平台。一个合适的客户关系管理系统不仅可以提高会展营销的效率，还可以为决策者管理和分析客户以及制定合适的营销策略提供科学的决策依据。

　　 3)通过广告、邮件、直邮等相关营销方式支持和配合电话营销。从会展营销的实际角度来看，在电话营销之前，如果目标客户已经通过广告、邮件、直邮等营销方式了解了会展项目的相关信息，那么电话营销者和客户之间的沟通会更容易，也更容易取得积极有效的效果。

　　 2.直接邮件

　　 直邮的方式是将各种资料直接发送给潜在的展会客户，邀请他们参加展会活动。直邮是一种相对传统、直接和单向的宣传和营销方式。虽然存在反馈效率低的问题，但由于其低成本和高性价比，仍有少数会展业项目采用这种营销方式，特别是在官方和政府主导的会展项目中。然而，随着现代信息技术的飞速发展，通过电子邮件和传真发送变得越来越普遍和正常，直邮已经逐渐淡出人们的视线。

　　 3.广告

　　 广告是会展营销的一种极其重要的方式。展示广告的范围可以覆盖所有已知的和潜在的目标客户，可以将展示项目的信息传递给直接接触错过的目标客户，也增强了直接接触的效果。广告覆盖面很广，但很高。因此，要精心控制和管理广告安排，明确广告目标，确定合理科学的预算，精心选择广告媒体，精心安排广告时段。

　　 一般来说，会展广告的方式主要分为两类：大众媒体广告和专业广告

　　 1)大众媒体广告。大众媒体广告一般指电视、报纸、户外广告、综合门户网站、交通媒体等。它们的功能是塑造展览品的形象，吸引普通顾客参与展览活动。它的优点是覆盖面广，允许大量的观众获得关于展览的信息，并且具有很强的时效性。然而，总体而言，大众媒体广告并不针对专业展会的目标受众，如参展商、专业观众和参展者，也不能直接吸引有效的客户。

　　 2)专业媒体广告。专业媒体是指展览项目主题所在行业的专业网站、报纸、杂志等媒体。它是专业展览项目广告的主要选择，其主要优势在于针对性。专业媒体的读者通常是与展览主题相关的行业从业者或利益相关者，也就是展览项目的目标客户。专业媒体的广告通常可以取得更好的营销效果。此外，专业媒体在行业中往往具有一定的权威性和影响力，这也提升了展览项目的真实可信度。

　　 4.促进活动

　　 活动推广方式是指利用新闻发布会、核心用户招待会、促销会议、庆典等公关营销活动来推广展览项目。各种公关活动与一般广告的区别在于，它们并不直接推销产品或服务，而是通过一系列活动来塑造展会主办方的良好形象和声誉，促进公众对主办方和展会产品的了解，改善主办方与公众的关系，从而达到间接销售展会项目的根本目的。

　　 开展公共关系营销活动时，要精心策划活动的时间、地点、受邀嘉宾、媒体单位、内容和程序。其中，活动的内容尤为重要，突出了展览项目要推广的特色，使公关营销活动具有新闻价值点，成为媒体和公众关注的焦点。

　　 5.网络营销

　　 互联网不再是展览业的新生事物。目前，官方会展信息网站是会展营销的基本配置，是会展组织者对互联网的基本理解和应用。

　　 会展网络营销是基于会展企业营销的整合营销组合，然后利用互联网信息技术更快地发布(如快速发布会展信息、发布投资信息、受众注册渠道等)。)，或者利用网络技术实现企业更灵活的营销活动(如积分兑换、推荐奖品和折扣以抢占展位等)。)。会展业开展网络营销一般包括：

　　 1)电子邮件营销。这是企业中最常用的营销方法之一。目前，EDM营销在国外仍然发挥着重要作用。然而，与中国相比，效果并不明显，除非是大型企业或知名企业，毕竟公众的意识在国内的邮局或邮件交易所还不是很强。在电子邮件营销中，应特别注意为宣传展览而发送的电子邮件的生动、简洁和吸引人的术语。不建议在电子邮件中显示太多信息，这通常会适得其反。

　　 2)在线广告。在主要门户网站和类似网站上做广告。做好网络广告的关键是精心设计网络广告信息，考虑目标受众的选择。最常用的广告是屏幕广告。制作时，应考虑以下五点：一是贴近观众的需求；第二是表演的独特性；第三是提供可信的信息；第四，广告内容简单；第五，整合相关媒体技术。目前，随着数字营销技术的发展，广告投放越来越精准，同质化群体的科学投放不断提高和优化转化效果，但同时也要求组织者对其受众目标群体有更精细的了解。

　　 3)搜索引擎

　　 5)新媒体的推广。随着移动互联网信息技术的发展，新媒体平台如雨后春笋般涌现，新媒体营销逐渐成为现代营销模式(利用互联网、手机电视、手机短信等一系列媒体形式)的最重要组成部分。在高新技术的支撑下展示出来，被现代人称为新媒体。目前，随着人们阅读和信息获取的碎片化和流动性，新媒体的推广地位更加突出，社会关系的纽带成为新媒体在传播和目标转型中推广的有力焦点。

　　 网络作为信息十大的主要工具和信息载体，具有无可比拟的优势，如速度快、时效性强、管理相对容易、交互性好、成本低、效率高。对于会展组织者的营销工作来说，网络营销可以最大限度地吸引参与者，为他们提供个性化服务，大大降低整体营销成本。特别是随着大数据应用、数字营销和人工智能技术的发展，网络营销可以实现会展营销的全过程、系统化和动态化的营销管理。

　　 6.证券代理发行

　　 会展营销代理是会展项目特别是国际会展项目非常重要的营销渠道和手段。它可以提高会展营销活动的专业性和效率，减轻会展组织者的营销压力，提高营销效果。通常，营销代理用于展览项目，尤其是展览代理。展览代理的主要形式包括独家代理、总代理和合同代理。

　　 没有营销效果的广告不能称为优秀广告。同样，没有营销效果的展览不能被视为成功和优秀的展览。在开展会展营销的过程中，所有会展业从业人员都应该不断总结、反思和探索如何将方式方法结合起来，如何不断创新策略，实现投入产出效益的最大化！

　　 作者：袁帅，新时代的联合创始人，微意志移动平台的创始人兼首席营销顾问

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