一、解释

　　 1.网络营销：网络是通过网络和数字互动媒体实现营销目标的一系列市场行为。

　　 2.双渠道法：所谓的双渠道法是指企业利用直接网络分销渠道和间接网络分销渠道来实现最大的销售额。

　　 3.无差别营销：指市场细分后，企业不考虑各子市场的特征差异，只强调市场需求的同质性

　　 4.差别定价：为不同的客户设定不同的价格。

　　 5.同质市场：指市场中的消费者对某种产品有基本相似或极其相似的需求

　　 异质市场：市场中的消费者对产品的需求有明显的差异

　　 6.什么是略读定价：这意味着新产品一投放市场就以高于预期的价格销售，并迅速赚取利润以收回投资，然后逐渐降价

　　 7.深度：指每条生产线上的产品项目数，即每条生产线上有多少个品种

　　 8.网络市场细分：是指企业在调查研究的基础上，根据网络消费者需求、购买动机和习惯爱好的差异，将网络市场划分为不同类型的消费者群体的过程

　　 9.差异化营销：指企业决定服务多个子市场，设计不同的产品，采用不同的营销组合方式，制定不同的营销组合策略，以满足不同细分市场客户的需求。

　　 10个性化定价策略：利用网络的交互功能，根据消费者在产品外观和颜色方面的具体需求来确定商品价格的策略。

　　 11.产品宽度：指企业生产经营的产品线或产品类别的数量。

　　 12.什么是渗透定价？这意味着新产品一投放市场就以低于预期的价格销售，力争获得最高的销售量和最大的市场份额，从而尽快占领市场。

　　 13.需求交叉弹性：指替代产品价格变化引起的相应需求变化率

　　 14.产品结构：指企业生产经营的所有产品的有机组成与数量之间的比例关系

　　 它由各种产品线组成，每个产品线由许多产品项组成

　　 15.分层随机抽样法也称分类抽样法：它将人群中的所有单位按其属性和特征分为若干类型(组和层)，然后用纯随机抽样法从每一类型(组和层)中抽取样本单位，而不是直接从人群中抽取样本单位。

　　 16.网络推广组合：指企业营销活动过程中，有效整合电子广告推广、网站推广、网络推广、网络公关等各种网络推广工具，以达到整体推广效果

　　 17.网络营销广告：它是在互联网上发布产品信息和推广产品的广告行为。

　　 18.网络营销评价：通过一定的定量和定性指标，对开展网络营销的网站的各个方面进行评价，以期总结和改进企业的网络营销活动。

　　 19.在线直销：指制造商通过在线直销渠道直接销售产品。

　　 20.需求的收入弹性：指收入变化引起的相应需求变化率。不同产品的需求弹性不同。

　　 21.集中营销战略：又称产品市场专业化战略，是指企业集中全部力量，只选择一个或几个性质相似的子市场作为目标市场，开发理想的产品，实施高度专业化的生产和营销，追求在较大的市场中不获得较小的市场份额，而在一个或几个较小的市场中获得较大的市场份额。

　　 23.消费者信息：消费者信息是指消费者的需求、偏好、意见、趋势、态度、信念、兴趣、文化和行为等信息。

　　 24.网络营销理念：它是指导网络营销活动的基本理念

　　 25.网络营销环境：各种内外条件的总称

　　 答：(1)从产品和消费者的角度来看，传统营销注重产品，而网络营销注重消费者的需求和欲望。从营销角度看，传统营销是以市场为导向的，而网络营销是以顾客为导向的。(2)在价格和成本方面，传统营销注重价格，而网络营销注重成本。(3)从促销和便利的角度来看，传统营销侧重于促销，而网络营销侧重于沟通。(4)从场所和传播的角度来看，传统营销注重场所，而网络营销注重与消费者的沟通

　　 2.网络营销的特点和功能是什么？

　　 网络营销具有以下特点：(1)跨越时间和空间；(2)多媒体；(3)互动；(4)人性化；(5)增长；(6)整合；(7)进步；(8)效率；(9)经济；(10)技术性

　　 网络营销具有以下功能：(1)信息搜索功能；(2)信息发布功能；(3)业务调查功能；(4)销售渠道开发功能；(5)品牌价值扩张和延伸功能；(6)特色服务功能；(7)客户关系管理功能；(8)经济效益增量函数

　　 3.定价策略的主要形式有：尾数定价、整数定价、小计量单位定价、声望定价、习惯定价策略和招揽定价。

　　 4.简要描述迈克尔波特的决定。从长远来看，一个市场或细分市场的五种力量是什么：同行业的竞争对手、进入和退出壁垒、替代产品、买家和供应商

　　 5.自由的主要形式是什么？

　　 (1)产品和服务完全免费

　　 (2)产品和服务是受限制的和免费的

　　 (3)一些产品和服务是免费的

　　 (4)免费捆绑产品和服务。

　　 6.消费者市场细分标准是影响消费者需求的四个主要因素：

　　 即地理、人文、心理、行为等因素

　　 7.产品的总体概念(1)核心产品。(2)正式产品。(3)附加产品。

　　 8.影响运输方式选择的因素有：商品性能特征、运输速度和距离、运输能力和密度、运输成本、市场需求的紧迫性等方面的综合物流。

　　 9.网络市场细分一般有三种方法：完全细分；根据影响需求的因素；按影响需求的两个以上因素细分

　　 10.产品市场生命周期：指产品从投放市场到最终被淘汰的整个过程。它一般经历四个阶段：引进期、成长期、成熟期和衰退期

　　 11.网站推广的主要形式有：搜索引擎推广、链接交流推广、传统推广、在线广告推广、邮件推广等推广策略

　　 12.设计新产品的主要方法是什么？以及它们各自的含义。

　　 纵向思维方法：主要是根据本行业产品设计的传统思维，构思产品

　　 横向思维方法：主要是指突破传统思维方式的想法和创造性。

　　 联想思维方法：主要是指由一些客观因素激发的创造力和构思

　　 头脑风暴：它主要是指一种集体创造力的思维方式。参与者可以涉及各种领域，会场上的参与者可以毫无顾忌地畅所欲言。没有人能反驳或嘲笑别人的观点。

　　 15.简要描述免费价格策略的实施步骤

　　 回答：(1)考虑到自由价格策略符合其自身的市场运作模式。

　　 (2)分析采用自由策略的产品(或服务)是否能被市场认可

　　 (3)分析推出免费战略产品(或服务)的机会。

　　 (4)考虑自由价格产品(或服务)是否适合采用自由价格策略

　　 (5)规划和推广免费产品(服务)

　　 19.一个优秀的网络媒体的条件是什么？

　　 优秀的网络媒体应该具备以下条件：(1)页面下载速度快。(2)易于使用和学习。(3)系统能够保持正常运行。(4)链接没有错误。(5)可以使用不同版本的浏览器进行浏览。(6)保证个人信息的保密性。(7)遵守网络道德。

　　 20.简述如何理解网络营销的概念

　　 答：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分。它是一种利用互联网技术最大限度地满足客户需求，以开拓市场和实现利润目标的业务流程。根据以上定义，我们可以从以下几个方面来理解网络营销；

　　 (1)网络营销不是网上销售

　　 (2)网络营销不仅限于互联网

　　 (3)网络营销以传统营销理论为基础；

　　 (4)网络营销是以计算机网络技术为手段，开拓市场，满足顾客需求的活动过程。

　　 三

　　 在网站上充分展示产品信息是产品推广的重要手段。根据公司产品的特点和“产品信息展示要点”中规定的内容，我们可以考虑从以下几个方面充分展示产品信息：

　　 (1)产品名称和功能描述

　　 (2)产品适用对象的描述

　　 (3)系统需求描述

　　 (4)市场状况描述

　　 (5)客户信息介绍

　　 (6)奖励、表扬和正面评价的介绍

　　 MLM方法：通常是实体/实物。

　　 类型

　　 做终端市场：(开一家专卖店，建立一项服务，或分销商品，并直接管理销售市场)

　　 特点：市场运作风险大，成本高，利润高，资金流动周期短

　　 寻找代理商合作经营：投资加入市场风险低，投入成本低，利润率有限，资本流通周期长

　　 特征

　　 1、注重客户体验

　　 与传统营销相比，体验营销更注重顾客体验。经历是遇到、遭受或经历某些情况的结果。这些场景往往会激发出某种感觉，触动灵魂，激发灵感。体验还将公司和品牌与消费者的生活方式联系起来，并将消费者的消费行为和购买场景置于更广阔的社会环境中。总之，经验提供的是感官、情感、认知、行为和相关的价值，而不是功能价值。本书的第二章将详细介绍每种不同类型的体验。

　　 2、审视消费场景

　　 与专注于狭义的产品类别和竞争相比，体验式营销从业者不考虑洗发水、剃须膏、吹风机和香水。相反，他们在思考“浴室的氛围”，他们会问自己什么产品适合这种消费场景，以及如何使用这些产品。消费前的产品包装和广告可以提升消费体验。中老年人往往首先需要体验医疗设备的舒适性，这也说明了这一点。

　　 经验营销者可以创造协同效应。伟真集团利用其音乐经验，让飞越大西洋的伟真航班充满乐趣。正如理查德布莱瑟所说，“我们将维吾尔人的经验融入了许多行业，如零售、娱乐、食品、音乐和旅游。”

　　 传统营销是一种强调向尽可能多的顾客提供最好的产品和服务的营销。长期发展已经形成了坚实的理论和实践基础，消费者已经习惯了这种固定模式。

　　 消费者在消费过程中有很强的沟通能力，可以看到真正的产品，体验购物的休闲乐趣，同时也赢得了公众的信任。

　　 传统的营销模式可以细分为：

　　 1.代理营销模式。

　　 企业营销主要依靠代理团队。企业在各个地区招募区域代理商或独家代理商，然后通过这些代理商发展线下分销、分销和零售团队；企业只需要负责联系这些代理，而不需要干预其他工作。

　　 代理营销模式被广泛应用于各行各业，尤其是在企业成立之初，或者当企业刚刚进入一个新的区域或新的领域时，他们大多会选择代理营销模式。这样，可以最大限度地节省企业发展壮大的时间，抢占市场份额。

　　 现代社会的各种会议营销(招商会)基本上属于代理营销模式。这种模式特别适合新的和小的企业。

　　 2.经销商(分销商)营销模式。

　　 在市场竞争激烈的行业，或综合实力较强的企业，往往选择经销商营销模式，这是代理营销模式的一种演变。由于企业发展壮大，市场竞争激烈，企业的利润空间大大缩小。为了更好地开拓市场，企业不可避免地会选择“淘汰代理商，重点支持经销商”的营销策略。

　　 这种营销模式更适合那些发展成熟、综合实力强的企业。

　　 3.直接操作模式。

　　 采用这种营销模式的企业的主要成就来自于自我管理，而不是依赖于代理商和分销商等渠道合作伙伴。

　　 例如，中的大多数保险和直销公司都采用直销模式；此外，一些企业通过上门拜访或扫马路等方式进行营销推广。他们的营销模式属于直销模式。

　　 直接经营模式在一些特定的行业和地区非常有效。

　　 传统营销模式广泛应用于各个领域；尤其是大额产品的销售更依赖于传统的营销模式。由于销售的产品金额较大，客户在不与制造商的员工见面时通常会非常谨慎，不会提前支付基金。

　　 最简单的例子是：一个顾客想要购买房地产。在顾客见到房地产经纪人和房子的主人之前，顾客不会支付购房款——因为一套房地产的价格从几十万到几百万不等。客户肯定不会愚蠢地相信“网络营销”或“电话营销”！

　　 因此，大额产品的销售离不开传统的营销模式！

　　 传统营销模式的弊端

　　 1.传统营销模式的基本理念是市场导向。

　　 在传统的营销模式下，企业首先进行市场调查，确定目标市场和营销策略组合，然后集中企业的可用资源来满足需求，尽可能满足顾客。然而，它忽略了不成熟的客户和有限的企业资源对营销的影响。有时客户只是有一个想法，并希望制造商能提供解决问题的方法。市场变化的加速和产品类型的增加要求制造商整合各种资源，寻求双赢的营销模式，以满足客户的多样化需求。因此，以实现用户价值为导向，建立开放式营销是企业的现实选择。

　　 2.传统营销模式满足市场个性化需求的成本太高。

　　 传统营销特别注重目标市场的选择，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能多的销售收入，但在营销实践中却受到了极大的挑战。传统市场受地理条件和交通方式的限制，因此建立一个广阔的市场网络需要大量的成本。中国许多上市公司融资的重要目的之一是实现市场网络的大规模扩张，这显示了巨大的成本。通常，降低平均成本的关键是增加销售量，而企业增加销售量的必然选择是差异化营销。然而，差异化营销导致运营成本的增加。在现代市场中，产品多样化和需求个性化的趋势不断加强，传统的制造模式为每个客户提供个性化产品的成本很高，许多客户对个性化产品的需求被拒绝。

　　 3.传统的营销模式时间长、速度慢，难以满足市场需求。

　　 现代市场竞争是时间和速度的竞争。根据传统观念，企业的发展和可持续盈利能力受到市场发展和生产能力的制约。在知识经济时代，企业的发展和持续盈利能力主要受到满足市场需求的时间和速度的限制，即识别客户需求和市场机会并将其转化为产品和服务组合的时间和速度。传统的营销过程是先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后进行产品营销。因此，要满足市场需求需要较长的时间和较慢的速度。

　　 营销模式：通常是实体/实体

　　 特点：市场运作风险大，成本高，利润高，资金流动周期短

　　 2.寻找代理商合作经营：招商的市场风险小，投入成本低，利润率有限，资金循环周期长

　　 网络营销、销售终端营销、促销、直邮和小广告

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